坑位费有时候也坑主播

主播所有的运营动作，指向的主要目的就是涨粉，只有粉丝多了，中小主播在招商上才会拥有话语权。

“很明显，几万粉丝时，招商比较被动，要到官方选品池里捞商家，沟通时也没底气。但是有了十几万、几十万粉丝，就会开始有商家来主动咨询合作，合作过的商家也会再找过来。”今年开始，肥兔碰到了好几个商家主动提出给坑位费的情况，对方要求占坑直播黄金段以及大促期间的直播名额，“不会很高，几百几千都有，一般品牌方会让我们保证销售额。”

但是综合产品转化率等因素，主播在大促期间会更看重和商家谈折扣，而不是收多少坑位费。

在肥兔看来，“淘宝的每一次直播都像是一场考试，你要是转化不好，后期会对流量有影响，每一次都得好好准备。不能捡了芝麻丢了西瓜。”

另一方面，不收坑位费，直播机构和商家在谈缴纳保证金上更有话语权。

像生鲜这类产品，运输时容易出现破损等情况，范大厨会要求产品进入直播间前，先缴纳一定比例的保证金。如果出现售后问题，主播自己会协助赔偿等事宜；如果没有售后问题的话，他们会把这笔钱退还给商家。

而对于美妆主播来说，直播机构也会优先考虑主播的长期口碑，而不是一时的坑位费。“肯定先根据品牌力、产品热销度选品，和稳定的高佣金产品合作。如果收了坑位费，但是产品销量不好，不利于后续招商合作。”

不愿收坑位费，是主播爱惜自己羽毛的一种表现，也是可以更冷静客观地看待直播卖货这件事，因为收了坑位费，商家一般会要求卖出三倍以上的销售额。如果达不到要求，还得换个产品补播，增加时间、人力成本。

并且，主播直播时，会老想着得多卖货，使劲儿夸产品，影响粉丝的判断，大部分职业主播并不希望自己的粉丝都是冲动下单的，理性消费如今已经成为直播间的共识，“冲动下单造成的高退款退货率，主播和商家都吃不消的”。

更严重的是，长此以往，不仅主播难用好选品吸引新粉丝，还会失去很多老粉的信任。“不能只图赚快钱，得考虑以后长期发展。”

商家和主播之间，虽然永远会存在竞争关系，会存在差价问题，但是利益分配模式在直播业态不断成熟的基础上，正在走向透明合理。

不管怎么样，那些有专业能力的带货主播，已经赚到了钱；那些产品优秀的商家，也通过主播卖出了货，赢得了口碑。

肥兔和朋友搬进了新房子，感慨：“要不是佣金，没准这会还在老家搬砖。”范大厨想：“带货多了，佣金多了，我就能在北京买套房了。”

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