直播带货讲究“人、货、场”三要素，货真价实始终是第一位的，直播中“人”与“场”的内涵得到拓展，互动性更强

　　记者发现，直播带货这种新业态，在激发消费热情、拉动消费增长上，确实收效显著。这场直播开场一个小时后，后台成交额已达到20万元，这是传统线下门店的销量不能比的。

　　下播后，聂建茹总结说，直播带货讲究“人、货、场”三要素，有别于线下实体，直播带货实现了从“人找货”到“货找人”的转变，使供给侧与需求侧的连接更紧密、更快捷，互动性更强。

　　首先，在直播带货中，货真价实始终是第一位的。“只有货品品质好、版型好、退换货等服务做得好，你才能留住人；货品不好，你卖出去，很可能会被退回来。在互联网时代，消费者只要买到一次差货，就不会光顾你家第二次。”聂建茹说。

　　其次，在直播中，“人”与“场”的内涵得到拓展，主播与粉丝互动更多、现场感更强、更有操作性，让消费成为一件有趣的事。

　　在直播过程中，聂建茹每隔一段时间，就引导粉丝发一些弹幕信息，比如年龄、身高多少，是否为新人等。

　　“这样能更精准地掌握用户的‘画像’。”聂建茹说，直播间的流量是随时变化的，有时新人多，有时老顾客多；有时大龄粉丝多，有时年轻顾客多。通过观察粉丝们反馈的信息，就能更精准定位当时的顾客群特征，接下来该怎么推销、推销什么，心里就更有数了。

　　“线下是一对一销售，一天能接待的顾客有限。但在线上，可能一小时就能接待几千个甚至上万个顾客。”聂建茹说，在今年2月初的一次周六周日连播中，她们直播团队48小时不打烊，实现了560万元的销售业绩。其中，她一人就创下了260多万元的销售额。

　　“要随机应变，根据现场气氛与情况采取不同的策略。千万不能只说上镜前背诵好的‘台词’，重要的是观察现场动态，及时采取相应的直播策略。”聂建茹说，有一次，在直播中有不少粉丝留言，表达了对溜肩、收腰款服装的喜好。根据这些信息，她们加大了对这类服装的推销，果然销量大增。

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