抖音爆款直播公式

细细看完这TOP100主播的内容后，我们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：

爆款直播=多元渠道引流+高性价比好货+带货人设建构

一、前提做好“场”：尽量“榨干”直播流量来源

对于大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或者涨粉，而在于抖音“流量”的多元来源。

我们都知道，快手直播的流量更多源于“关注”而非“发现”，且大部分主播长期处于开播状态，与用户保持高强度互动，因而具有天然的“社交粘性”，流量稳定性更高;

而抖音直播流量则多来自于公域流量池，直播流量的来源相对复杂，拥有推荐页，关注页，直播页和同城页4大流量入口，不同的入口，展示方式和推荐逻辑又不尽相同。

因而，在抖音带货，既要用好“推荐页”这个最大的流量池子，做好预热、引流视频，吸引最广域的用户进入到直播间，又要善于做好直播间里的用户互动，通过福利、抽奖、秒杀等形式引导用户互动，提升用户关注转化和商品浏览，以获得直播广场的热门推荐。

以上只是做好内容(含视频内容、直播内容)的基础。此外，作为带货主播，也要用好抖音的信息流广告和直播DOU+等，为直播间引流。相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，对于价格相对高、转化难度大的商品直播更为实用;后者则相对简单实用，在这里，建议想投放视频内容为直播间助燃的电商们：切记遵循3小时发布原则，即：开播前3小时内发布引流视频。

DOU+老司机或许都知道，我们在投放DOU+时，最小可设置的金额是100元，最短可设置的投放时长是2小时，DOU+通常又有着半个小时的审核期。因此，3小时内开播，一来，能够给足算法为你此视频“打标签”的时间，为你推送更精众的用户;二来，也能让你在真正开播时，快速通过“外力(即DOU+)”获得第一波流量高峰，保证开播时的人气。

当然，预热引流视频不止建议做一条，你可以准备多条，也可以直接拍摄直播花絮并配合DOU+投放，这对直播过程中的引流极其重要。以我们采集的最能卖货的TOP100主播为例，他们的均视频发布量达到了一天4.6支，其中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，达到了日均视频发布量38支，这样高密度的视频发布配合以DOU+助燃，也为其销量奠定了基础。因为从卡思数据的追踪统计来看：大概率直播间人气越高，用户停留时间越长，用户的购买转化也越高。

二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要注重品质、品牌

为什么要综合看重货的品牌、品质、性价比，无非有两个原因：一，相比于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也就是更为挑剔，可以通过比价、查看口碑等形式来决定是否购买，因此，“低价”并不是(引导用户冲动消费的)唯一诱因;二，相比于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不尽相同，在淘内，用户多是因为买买买而来，是纯购物用户;而抖音上的用户初始看播动机多为娱乐动机，随机购买性很大，因此，产品的综合实力(如：品牌、品质、价格等)很重要。

以“朱瓜瓜”直播带货为例，在“货”的甄选和“货”的上架顺序上可谓十分考究。大致可以确定的商品会分为引流品、爆品、常销品和清仓品等多类，引流品会不定期上架，以维护直播间人气和热度，而爆品则会在人气最高的时候上架，且会占用最多的时间讲解(包括介绍：商品价值、价格、研发背景、用户口碑等)，以吸引用户“上道”。

三、转化还要看“人”：随着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性愈发凸显

人设决定用户是否有理由追随你，或者持续的追随你，只有真正的 “铁粉”或者“购物粉”得以养成，靠外部(如通过：社群、广告等)引流的价值才会降低。与此同时，来自于关注池里的用户价值才能上升，并甘愿充当你的“自来水”，为你带来额外的看播流量。

这里要强调下，相比于淘宝、拼多多等直播平台，建议在抖音上做带货人设，不仅仅要真正能充当用户的眼睛(能为用户选品、砍价)，还得让用户在看播时有所收获，这也是抖、快直播跟电商直播平台最大的差异，这种收获包括：轻松的收获，愉悦的收获、共情的收获、学习的收获等，这样才能拉长用户的停留，照顾到所有看播用户的需求，不致于被用户快速划走。

如：艺人@蒋丽莎Lisa(陈浩明妻子)，会在直播中跟大家分享自己的家庭生活、爱用好物，以及对于生活、对感情等的态度，并愿意与粉丝们打成一片，因而能够赢得用户信任;

又比如“带盐人小关老师“，在直播卖货(如：牛排)过程，不仅仅会卖牛排，还会跟大家详细讲解牛排的专业知识，并通过直播的形式赋予简单的烹饪过程以“仪式感”，这样既能让有购买需求的用户快速决策，也让没有购买需求的用户愿意停留在直播间里收获到知识，并悄摸摸点个“关注”，而关注则是转化的前提。

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