“人、货、场”依然是商业的核心要素，只不过“人”从消费者升级到了用户、“货”从标准工业品升级到个性化产品、“场”从卖场升级到场景。

首先是“人”，即用户想要的、需要的。这里面他们zui最在意的是，主播和粉丝互动以及活跃气氛的能力，也就是内容的输出。

在淘宝直播的生态里，25到35岁且身处一二线城市以及城乡结合部为主的女性占比高达80%，这其中宝妈/全职太太居多，她们有钱又有闲，有空闲的时间留在直播间，也有一定的购买能力。

用户圈层决定了主播文化。这也就造成了在直播电商里，与宝妈/全职太太相匹配的主播会更有市场。“淘宝直播里形成了一种特殊的主播文化，那种二十来岁身材长相姣好的小姑娘，往往不如那些有亲和力、专业性和社会阅历的主播。”

其次是“货”，即产品，有足够多的货，有足够优惠的货是这场直播决胜的关键。同时在有了信任的基础上，主播的选品以及品控的专业知识水平，以及对产品或品牌的讲解能否做到通俗易懂，也是决定直播另一头消费者愿不愿意掏腰包的最重要因素。

万物皆可直播，只要能被买卖的都能通过直播进行销售。而纵观看来，目前的直播电商至少已经在三个品类上跑了出来，也就是珠宝、服饰和美妆。

最后是“场”，即直播间。直播电商是通过直播的形式进行卖货，最终目的还是电商。因此如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度，不同的直播平台有不同的规则和玩法。在此基础上，直播间场地的设置也异常重要，这包括了直播间设备、灯光、搭建等。

“布置得赏心悦目的直播间就已经赢了一大步了，谁会愿意在杂乱无章的直播间里多停留一分钟呢?”

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