带货新局面：自播模式讨喜

　　事实上，鼓励商家自播，去中心化，一直是平台致力而为。

　　据阿里研究院产业研究中心主任郝建彬透露，以淘宝为例，淘宝直播上商家自播的数量已占总体的70%，直播带货背后真正的大军是电商平台上的千万普通商家。

　　毕马威《迈向万亿市场的直播电商》显示，通过自播模式，商家可以省下红人主播的投放成本，直接让利给消费者，有效激活导购员价值。与红人直播主要依靠主播自身人设所形成的IP，直播用户由情感和货品双向驱动不同，商家直播主要依靠的是品牌价值和货品。

　　“2017年大部分商家还不太了解直播带货，我在招商会都会极力说服商家去做直播带货，当时商家听着有点茫然。2018年，情况有一点变化了，在我宣讲完会有很多商家追出会场，来问我，什么样的品类可以做直播。”淘宝直播MCN运营负责人李明表示，过去四年，直播带货发展速度很快，越来越多的商家开始自己来做直播带货。

　　但商家究竟能不能做好主播角色？王军称，商家自播的效果与产品品类关系十分密切，“不能只看直播间的数据”。2021年度天猫6·18终极榜单显示，在天猫商家直播总榜上，华为、雅诗兰黛、兰蔻、海尔、小米五个品牌的官方旗舰店名列榜单前五。从整体数据来看，美妆和3C数码占了天猫商家榜的“半壁江山”。

　　“我们的产品性质不适合持续直播，谁会一直买家用大电器啊，我们店铺直播更多发挥的是产品介绍作用，主要的销售并不靠直播带货。”王军表示。

　　不是所有品类都有机会在直播带货中冲击销量。家用电器、专业器械、小众工艺品等在产品介绍时需要专业知识加持，商家也自知很难在达人的综合性直播间获得大的收益。

　　淘宝直播MCN运营负责人李明透露，从2016年开始，达人主播带货比较常见。不过，商家慢慢发现，电商直播能够给自己销量带来新的增长，越来越多的商家开始自己做直播带货，随着疫情加速，各行各业在直播带货中的布局越来越快，“原来我们认为可能不太适合直播的行业，增速反而非常快，比如说3C数码，尤其一些偏标品的行业”。商家自播将会成为淘宝直播非常重要的爆发点。

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