一、人：创造业绩的主体

人，是我们业务达成的重要因素。在门店的经营过程中，人显然是排在首要的地位。有经验门店老板或店长都知道，优秀的门店销售人员可以轻松提高20%以上的经营业务。这意味着什么？意味着门店每月增加几千元甚至上万元的收益。所以，为了确保门店业绩最大化，首先要做好“人”的管理工作。

而讲到门店的“人”，除了门店内部的员工，还不能忽略门店的客源。门店内的产品最终由人来购买，这个人就是顾客，就是客源。如果把们店里的产品比作舟，那么顾客就是水，水能载舟，亦能覆舟。

实践证明，门店之间竞争的本质是客源的争夺，门店的生存和发展，主要取决于可持续进店消费的优质客源。

拥有优质的客源，保持优质的客源水平，应该从门店运作的另外两点入手：一是“货”的管理工作；二是“场”的管理工作。

二、货：货无质量，无异于无水之源

经营好门店，本质上取决于门店的“货物”。门店生意最根本的目标就是为顾客提供合适的商品，“人”和“场”都是为实现这一目标服务的。俗话说：“巧妇难为无米之炊。”门店没有优质的商品，无异于无源之水，无本之木。

货品就如战场中的“子弹”没有将子弹准备好的战争将是可以预测到的战争。因此，对于店铺来说，货品是决定销售业绩最关键的因素。

尽管市场上的商品琳琅满目，在消费者日益个性化的今天，很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品，他们为了选购到满意的商品，往往会花费大量的时间和精力。因此，筹集适合销售对路的商品是提高店铺经营业绩的核心。

所以做好“货”的管理应处理好三类产品：1，畅销款-保证畅销款商品充足，尤其是主力门店，在销售旺季一定要保证畅销款货源。2，断码，断色款-不要冷落它们，要么凑齐要么下架，领到其他店铺去，并要“舍得”放下。3，滞销款-要么在门店进行集中，大力度促销（只要能保证门店盈利目标的达成）；要么进行集中归并，发往其他地区或店铺进行集中销售。

三、场：好环境才能刺激消费欲望

场，顾名思义就是场地，即门店卖场。上文讲到，创造门店业绩的永远是人，其中很关键的一点是优质客源，而要保证门店的客源，就必须想方设法创造良好的门店环境，以吸引更多的顾客进店和购买。这同时直接关系门店的形象。门店环境包括两方面：装修设计和布置陈列。

在装修设计方面，要把握“四不要”和“一个要”这五个原则：一，不要狭窄，不能让通道拦住顾客的路。二，不要简陋，不能让试衣间断送了商机。三，不要异味，不能让异味驱走进店的顾客。四，不要混乱，不能让店内风格不搭调。五，要天然。天然，自然，清新，原生态是现代人的追求。

门店的布局陈列也是实现销售的关键环节。良好的店铺布局陈列就像人的脸面和衣着，应该从第一视觉感觉吸引顾客的注意力，使其对门店及商品产生兴趣，促使顾客“停”“看”“买”。

总之，“人货场”目标是透过人性化场景的作用实现“人货合一”。它以科学洞察用户需求为创新原点，以快和省的方式验证用户需求，在不断循环中无限逼近极致的用户体验，拉近产品与用户的距离，从而实现在特定场景下引发爆品的指数级传播。

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