风口下我们如何通过直播带货卖爆卖火一款产品？

首先我们知道一个产品的用户可以分为偶然用户和必然用户，直播带货更大的价值在于通过一种面对面的实时交流，用更为直观的交互和展示，和极有感染能力的点评，帮助品牌去获取更多的偶然用户。也就是直播的“种草效应”与“品牌效应”。

卖爆卖火就是要去吸引更多的偶然用户下单购买。那么如何去做呢？

可以回归到卖货的本质来，我们知道卖货肯定会涉及三大要素：

参与交易的人、你卖的货、你在哪卖货

1、参与交易的人：

除开产品方，参与卖货的两端是“关键人”和“买家”，直播卖货就是利用“关键人”去影响你想要的买家。这些“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是尾部达人和素人。对于“买家”，直播带货主要是针对偶然买家，而不是必然买家，如果一个用户本身就喜欢这个品牌，本来就加入了购物车，这样的买家购买意愿强烈，企业只需要合适的让利，就能促使他们下单，这种促销实际上是透支品牌的影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

在这些“关键人”中，头部达人（或明星）最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户，也可以起到品牌营销的作用；中腰部达人在于垂直领域的影响力，用更接地气“真人用户”感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。

如何去选择影响“偶然买家”的关键人？

首先，通过肉眼判断，比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次，看互动内容，是水贴还是真实反馈，有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。不过肉眼观测几轮后依然可能会踩坑，他的用户是你的目标客群吗？他近期的阅读数据怎么样？用户互动好不好？服务如何？有没有被用户频繁投诉？这些也都要去进一步考察。

2、你卖的货：

在所有爆款产品中，最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。符合“多、快、好、省”四个特点的产品，是最容易被用户接受的。

多：货存量较大，产品品类丰富；

快：快消品，下单快，购买流程短；

好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好；

省：价格便宜，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货；

所以要想卖爆卖火，你的产品是否满足以上几点。

3、你在哪卖货：

短视频激烈竞争中，各个平台风格各异，平台人群特点和平台规则不同，要正确了解摸清你卖货的平台，提前做好功课。

微博：微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品

抖音：头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品单价集中100元内

淘宝直播：商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后；

快手带货：去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业地啊、工厂直供、达人品牌是抢手货；

拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商店较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用；

小红书：流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货、进口货、时尚潮流、有调性。

货的不同，人的不同，需要卖货的场景也不同，需要做好前期准备找到适合自己“货”的营销路径。

总结一下，电商直播风口正旺，直播本身既可以是卖货，也可以是营销，用销售力转化成品牌影响力。品牌在做直播之前，要想好如何用好自媒体去影响必然用户和偶然用户，合适的自媒体传播将帮助品牌进一步扩展销量。

有品牌/产品成熟度+利益刺激+“任何卖家”=可以卖爆”。任何一个货都可以找到火爆的路径，但练好品牌/产品内功是基石。

爆款靠运气，更要靠实力，熟悉当下直播环境的变化，才能把握好机遇。

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