直播电商发展至今，最为尖锐的问题就是品牌与达人直播之间的矛盾。在今年双十一，这颗子弹先由京东采销引爆，而后从李佳琦到小杨哥再到辛巴，几乎每一个具备相当量级影响力的大主播都被卷入其中。

矛盾的根源，是品牌的价盘保护行为与主播的低价诉求、流量诉求相悖。

大主播通过优质的内容和有吸引力的商品聚集消费者，用承诺的销量和曝光量与品牌交换更低的价格，低价进一步为主播带来更大的流量。这正是主播赖以生存的正向生意循环。

这一商业模式成立的前提，是品牌愿意为获取短期的销量和声量而让利给主播和消费者，同时主播也确实有能力达成那些目标。在直播电商的巅峰期，成熟品牌尤其是国际品牌出于完成销量KPI的诉求、新品牌出于快速起量然后不断拿下新融资的诉求，纷纷踏上这条已被无数次验证过的捷径。

但捷径是有代价的。直播电商带来的频繁破价让许多品牌吃到了苦头，原本井井有条、层级分明的经销渠道彻底乱了套，低价一再销蚀着品牌力，消费者不再认可产品的价格。

某高端国货护肤品牌在与《窄播》接触中提及，今年双11期间因为与李佳琦合作了买一送正装的优惠机制，遭到品牌社群用户的不满:「很多会员觉得自己之前买亏了，损伤了种子用户。」一些用户在社媒抱怨，建议产品价格统一，不要打折。

品牌开始愈发重视价格体系的保护和面对主播时的姿态。此消彼长的话语权变化由两则新闻对比一看便知:

2021年双11期间，欧莱雅安瓶面膜因官方现货券后价低于超头直播的预售价，而被两位超头联合发文警告「事件解决前暂停与该品牌一切合作」。到了2022年8月，花知晓草莓洛可可系列新品在与抖音主播合作过程中亦出现价格漏洞，品牌致歉公告中称「对违反破价规定的达人承诺不再合作」。其中差异纵然与不同主播声量身位有关，但参与方态度的变化仍然值得玩味。

在这个动态博弈的过程中，品牌和主播逐渐达成了一种微妙的平衡。「错品」就是品牌在面对主播和平台争夺低价时所惯常采用的手法，为了避免有效比价，品牌倾向于在不同的渠道布局不同的产品规格和产品组合。

「为了避免无意义内卷品牌方，我们可能会与其他主播错开SKU和开播日期。如果每个达人在谈判时都想要最低价，那就会伤害品牌朋友的利益。如果品牌方赚不到钱，这个生态也就毁了，我们都不想看到这个情况。」MCN机构交个朋友副总裁崔东升向《窄播》表示。

这算是妥协之下的结果。但即便如此，与达人合作依然有很多不可控因素。

目前，直播一体机拥有专属、完整的功能设置，逐渐受到更多主播、商家关注，陆续将其采纳成为主流直播设备之一。