该踩的坑，一个也不能少

“不是所有的事情都一帆风顺，电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。

第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时，股东们的意见就不统一。有人提出来，冬装没有夏装更新需求高，很多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度，他们还是订制了一批自有品牌的羽绒服。

“一件做工好、用料好的羽绒服，成本就在200元左右，这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场，就被残酷地冲没了。尤其到了“双十一”这样的节点上，大的品牌都在搞活动，“我们压了一万多件的货没卖出去。”

好在广州有做服装兜底的企业，会低价收购库存，销往国外，最终把那一万多件羽绒服消化了。

第二个坑踩在“培养主播团队”上。2022年，那俊武的公司曾经试着培养自己的主播，“主播的能力和直播间是捆绑的，我们觉得给的薪水够高，人文关怀够足，比如下播晚了会车接车送，给订餐等，但是如果主播有商业价值，别的公司会用股份挖人。”辛苦培养的主播跳槽了，还把直播间的流量带走了，一个自有直播间的投流费用就打了水漂。

有过一次教训后，那俊武公司的商品推广就只采用与达人合作的方式。粉丝量多的达人佣金多，反之亦然，“但也有特殊情况，有一个主播，她的粉丝量不多，但她很有信心地提出来一个天价的佣金。我们几个人商量之后，决定让她试试。结果有款衣服就是在她的直播间爆点了。”那俊武特意考察过她的直播能力，“那个主播卖4个小时的货，会拿出1个小时讲我的品。讲一个品能讲1个小时，也是一种很厉害的能力。”

做服装电商，退货率是大家都头疼的问题。那俊武公司的退货率算是比较低的，但也高达87%。有些退回来的衣服上沾有口红、麻辣烫的油点子等，但如果不给退货，大概率会收到差评。“只能默默留下，多的时候一天有四五十单没法二次销售的退货。”

令人头疼的事还有运费险。一个新店铺的运费险是1元多钱一单，但经营时间越长、订单越多，运费险就越高，有些店铺一单运费险能达到六七元，这就意味着卖一单衣服即使没有退货，也要多增加不少成本。

“我们不做预售，现在平台限制预售商品，给它的推流很差。因为很多预售商品是无货源带货。”那俊武就遇到过一个平台的商家，“他从我的店铺里买了几十件衣服，我跟踪过去一看，她是预售后又加价来卖的。”