直播间的商品配置--按商品在直播间的功能划分

按照商品在直播间功能的不同，直播间展示的商品可以被分为印象款商品、引流款商品、利润款商品、“宠粉”款商品四种类型，在整个营销的过程中，这四种商品发挥着不同的作用。

1．印象款商品

印象款商品，即能给用户留下第一印象的商品。这种商品一般是用户在直播间达成第一笔交易的商品，其价格、质量、特点都将会直接决定用户对主播、直播间及直播间商品的整体印象。如果用户对印象款商品产生的印象良好，很可能会再次光顾直播间。

因此，直播团队在为直播间选品时，需要认真挑选印象款商品。在直播间的商品配置中，印象款商品的比例可设置为 20%左右，不宜过高。

2．引流款商品

引流款商品，就是吸引用户在直播间停留的商品。为了吸引用户进入直播间并观看直播，引流款商品需要具有吸引力的低价。

在直播间，引流款商品一般在直播开始阶段被推荐。直播团队可以先用极低的价格吸引用户，再用限时秒杀的方式快速提升直播间的购物气氛，为直播营销打造一个效果良好的开端。

3．利润款商品

利润款商品也叫“跑量”款商品，是指直播团队通过薄利多销的“跑量”方式来增加直播间的收益和整体利润。因此，利润款商品是直播间重点推荐的商品。在一场直播中，利润款商品可以多一些，达到 50%以上。

4．“宠粉”款商品

“宠粉”款商品，也叫专属福利款商品，是直播团队为加入粉丝团的用户专门提供的商品。

直播间的其他用户只有加入粉丝团后，才有机会抢购“宠粉”款商品。“宠粉”款商品的特点也是低价、高品质。

直播间销售“宠粉”款商品，从收益来看，很可能是亏本的。其存在的目的是提升粉丝对直播间的黏性，瞬间提升直播间的购物气氛。因此，即使是亏本销售，直播团队也应保证“宠粉”款商品的质量。

当然，这种推荐路径并不是固定的，直播团队可以根据直播经验进行适当调整。

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