生活服务直播三要素:人设、合适货品组合、体力耐力

和短视频不同,生活服务直播更考验达人的口条、货盘组合水平和身体素质。

2020年上半年,刚开始做抖音账号时,@小明粗去对其内容和变现的规划就比较清晰。“当时疫情刚控制住,我想带大家云游,于是边走边播,很多人开始喜欢我,我就上架了商品,做过一段时间的电商带货主播。”

2021年6月19日,看好抖音生活服务直播的发展前景,@小明粗去从户外主播转型成为抖音生活服务达人,并开启了常态化生活服务直播。当时他的粉丝量为54.8万,13个月后,粉丝量已增至122.7万,其直播GMV也突破了1亿元。

@小明粗去告诉卡思数据,声音是他最重要的个人特色,即一口地道的北京话,充满热情、语速很快但吐字清晰。直播时,他反应迅速,每一个新进来和新关注的人,都能被点名感谢。

“一开始我的个人定位就很清晰,是对生活有要求的人,所以我推荐的也是比较有品质的东西,想吸引有消费能力的、年龄层在30-45岁女性粉丝。现在粉丝画像显示,我的粉丝很多是在一线城市,偏城市白领和精英人群,北京的粉丝占比40%。”@小明粗去表示,独特的人设让他的直播变现之路更加顺畅。

建立了特有人设,优质的货品组合依然是最为重要的基础建设。

多位达人表示,做好一场生活服务直播的关键因素是“货”。@孙大野认为,“直播就是卖货的直接方式,组很好的品,找专业的人卖出去。大部分直播是‘货带人’,很少有‘人带货’的情况。70%靠品,20%靠常态化直播,10%看主播。”

以餐饮行业为例,观察@家在大连、@小明粗去等达人的直播,卡思总结了一些组品策略。

在一场直播中,需要设置引流品和主推品,且货品SKU之间不能冲突,引流品需尽可能可以和主推餐品组合下单。

其中,“引流品”分为免费套餐和秒杀品,前者直接赠送,后者指的是亏钱但极具吸引力的品类,两者需要分时段上架,目的是吸引流量进入;“主推品”即价格有一定优势、负责主要盈利的套餐,需要多次或一直上架,占比35%—75%。

对于用户来说,没有套路、明确的性价比至关重要。今年7月,@家在大连和一家海鲜自助饭店进行了专场直播合作。该饭店的定位是一个网红店,在当地有口皆碑,老板希望通过达人抓住这个夏天的消费旺季。“这次合作是平台对接给我的,客单价170多块,性价比很高,一小时我就卖了14万,很多粉丝问啥时候返场。”

在货品之外,直播话术是达人区隔于其他直播间的亮点。主播讲解时,可通过内容、卖点来体现价格优势,以促进用户下单。比如,释放秒杀福利时,@家在大连就会以豪爽的老板形象出场,增加粉丝的下单热情。

对达人来说,做好一场直播需要长时间、高密度的输出,体力是更大的考验。比如,@小明粗去单月直播30场、场均直播6小时,就极其考验体力和耐力。

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