直播间该如何布局

说说我们的直播间该如何布局的问题!

直播间流量来源：
在说布局直播间之前，我们先来了解一下目前淘宝直播间的主要流量来源——付费流量、免费流量以及活动流量。
A.付费流量
付费流量就是指通过钻展、超级推荐的付费方式将直播间挂到首页或者推荐位去展示以获得流量。
作为阿里妈妈三驾马车业务之一，超级推荐在直播推广的重要性日益凸显。下面，我们以一家多肉植物店铺为例，讲解一下超级推荐如何对直播引流起到促进作用。
一、店铺分析
整体的对比数据来看，4月初投放CPC稳定在1毛多，整体预算在500。4月23日，超级推荐全面开放，可以看到，投放成本升高，点击单价提高到5毛多，整体消耗在1000左右才能到初期的四分之三点击人群。随着对超级推荐产品的认知到位，投放的商家会越来越多，并且预算也都会进行提升，这种情景下，越早投放的商家，才会占据越多的优势，对店铺的帮助也越大。
二、计划创建
直播推广计划的创建，首先店铺要成功发布微淘，越早发布预告越好，因为没有发布预告，就不能在后台进行直播计划的创建，从而不能提交素材进行审核。
计划的创建过程中，可以投放直播广场（CPM+CPC）以及猜你喜欢（CPC）两种模式计划。在这里，建议大家以CPM计划为辅、CPC计划为主。CPC计划可以从店铺、行业、竞品多维度去圈定人群，最大化吸引人群曝光。直播计划的核心是尽可能的降低CPC，吸引优质人群进入直播间，关注店铺，从而产生成交。
在计划的地域以及时间段的设置上，若是想要自己的预算伴随直播的始终，时间就可以不做筛选，毕竟只有直播间开始了，计划才会开始有消耗。
PS：仅仅是素材通过，直播间没有开始，已经创建的计划也是不会有消耗的，也可以根据自己的直播下单高峰期进行一些时间的筛选，重点投放，匹配最精准的人群达到高转化。
针对微博/直播广场创建的计划，是不需要进行素材的制作，只需要在添加推广内容时，找到店铺当天发布的微淘预告信息，选择推广就可以了。
PS：针对猜你喜欢到直播间的计划创建需要进行创意的上传：每个计划最多可以添加20张素材，建议20张全部添加，在计划投放的时候根据点击率自己进行估算，偏低的去掉。
下一步就是人群的选择投放：
微淘/直播广场CPM计划人群选择：智能人群+自定义人群（相似店铺，手动筛选维度添加较为精准）。
猜你喜欢CPC计划人群选择：全渠道多覆盖，寻求最大化流量曝光，已开通DMP可进行DMP人群圈定行业人群以及店铺行为关系人群，多维度进行重向选择。本店铺在人群圈定上采用DMP人群比较多一些，主要是店铺人群基数小，刚开始可DMP圈定放大人群，后期一步步去缩小覆盖面，不断进行人群精准。
DMP放大人群：
DMP精准人群：
在定向以及资源位的出价上，有一个点需要注意下：
我们可以定向出价低一些，资源位给到299的溢价，这样在投放的过程中，若是花费比预期多，先降低定向出价，再降低资源位溢价，同理，增加即可，在投放的过程中根据直播间的在线人数以及点击单价和消耗对人群出价和资源位溢价实时进行调整。
三、效果一览
对比18年同期可以看到，今年的销售额增长趋势非常快，利用好超级推荐和钻展后台的直播推广，两者相互结合，才能快速地助力店铺销售额的提升。
超级推荐的核心就在于：精准人群，降低CPC 。
B.免费流量
这里指的就是直播间系统推荐，以及店铺之前积攒的粉丝了。粉丝数量庞大，做起直播间来又会容易很多，比如现在的一家家网红店，几乎都是依靠庞大的粉丝人群起步的。当然，最主要的还是基于直播间内容的好坏，只有好的内容，推荐和粉丝才会稳步增长。
C.活动流量
活动流量其实也属于免费流量了，不过这一类给到的流量不少，我们就特意拿出来说一说。
针对直播，淘宝经常会开设一些活动给到商家们的直播间额外的流量扶持，比如每月26号的固定打榜日，每月11号的真惠选活动等。

D.直播间的产品架构
了解完直播的流量来源后，就可以开始直播了吗?
当然不，刚才说了，除了把握好流量，内容也是非常非常非常重要的一点。
优质内容的关键点在于，如何维护老粉丝以及如何拉到新粉丝。这里就要考虑到直播间的产品架构问题。
说到产品，我们先来了解直播产品的权重

什么是淘宝直播权重？

要回答这个问题，我们要分两步来解答，首先直播权重包含直播准备期的静态权重和直播开播中的动态权重。具体如下：

第一步，直播准备期的静态权重。你通过后台的勾选设置可以自己提前准备好的。

第二步，直播开播中的动态权重。就是根据你在直播间的动作反馈出来的各项维度的数据，系统会实时分配和通过计算当天的数据第二天给你分配流量。

准备期的静态权重

01预告

预告顾名思义，就是直播间和淘宝直播系统约定好，主播会在什么时候开播，开播前系统会帮主播在淘宝直播频道说一声，某某主播要开播了，你们关注下。

在自己的直播间主页或者店铺首页也会有预告的提醒，提醒看到的人，我要开播了，你们要来看啊。

这个最最最忌讳的就是，你发了预告，但是错过了预告，或者直接没播。。。

还有主播发了两个预告，播了一个，错过了另一个。

这些对直播间权重也是有影响的。

你和淘宝直播做了一个约定，但是你却没有履行，你不知道阿里巴巴的价值观里面有一条是“诚信”吗？

你可以开播前删掉预告，但是最好不要错过或者不播。

02预告商品

预告商品这个设置很多人容易忽略掉。

预告商品很重要，决定了你放的预告商品给你带来什么样的人群来看你的直播。

因为淘宝直播千人千面的作用下，建议放一些爆款的商品，能带来更多的展现。

03开播地点

肯定很多人不解，我在哪直播也有关系吗？

我告诉你，关系还不小。

04直播标签

这个直播标签是目前学问比较深的，如果要讲的话能聊三天三夜都不止。

值得一提的是，我们在以前的文章中提到过“主播优选”的标签，当时还有提过，但遗憾的是，由于“主播优选”标签的存在会导致优选主播占据大份额流量导致其他主播分不到流量，该标签已于今年1月18日下线

原理：你打的什么标签开播就是在和同样打了这个标签的几百上千的主播在同时段竞争，而每个粉丝能看到的标签也有限，会根据粉丝最近观看主播的类型来定喜好标签的。

标签下的流量和标签的使用人数也是一直在动态的变化的，如果确定适合自己的人群就稳定下来，不要轻易的调整标签，当稳定后流量有下降在考虑是否更换标签。

05预告封面

这个做过钻石展位的商家都懂得。

封面图的重要性就不用再多去强调了，直播频道给你了展现，但是没人点你，那么直播频道还会再给你流量吗？

当你流量不多的时候去拍几张拿得出手的封面照。记得之前在VIP群里还有人问过，这些就是最好的案例。

达人主播：建议半身，展示全脸，最好露额头，背景尽量干净。

当然你还可以全身，背景是街拍的感觉，人是斜的，有时尚气息。

商家主播：可以把你的好产品放出来，越诱惑越吸引人越好。如果有明星代言的更好，流量非常夸张。有长期固定主播也可以参考主播放置主播的封面，身着产品。

06直播标题

很多粉丝不是通过封面去选择主播，而是通过标题来点击到直播间。

标题设置可以从三方面去做

1、内容型直播间，标题告诉你今天能解决什么样的问题，可以分1、2、3系列

2、促销型直播间，告诉你今天卖什么样的商品，9.9包邮等

3、福利型直播间，告诉你今天会发多少奖品多少红包

07开播时间

建议新主播可以多加些直播时长，尽量错开大主播开播时间，在你完全没有粉丝基础的情况下非要去和薇娅她们站在同一个时段竞争，你拿什么和人家竞争？

而一些播了一段时间的中腰部主播，根据你们粉丝会上线的时段来选择你们的开播时段，让粉丝可以天天都过来打卡。这个可以根据你们最高的在线人数去进行调整。

08开播时长

之前公众号文章中有提到，店铺直播一般是没有人格属性的。

比较难让粉丝在固定的开播时段来看你的直播。除非之忠粉铁粉。

店铺因为可以换人播，所以在时长上是很有优势的。

很多店铺直播为了抢新流量新用户都开始车轮战，每天播16个小时都是常态。。。

建议一些萌新达人在前期开播时候时长不要低于8个小时，如果坚持不下去，那就还是算了吧，这毕竟是你自己的事业。

店铺直播要想拉新做起来，先把时长先做起来吧。

原理：当大家都在拼时长的时候，你每天直播2个小时，怎么在同一个规则下去竞争？

直播开播中的动态权重

为什么叫开播中动态权重，逻辑是把开播前和开播中的权重维度分开来解析的。开播前上面说过了，是你可以提前准备和设置的。

开播中的所有有关系的数据其实影响的是系统实时分配给你的流量池及下次开播给到你的新的流量池。先说一个概念和一个误区

概念-主播层级

据我们经验来看，直播的系统后台其实和商家的系统后台有很多逻辑是相似的。

商家后台是有层级的划分的，直播对于直播间权重流量的分配也是有层级划分的。

现在后台还没开放，希望后面会开放一些数据可供达人和商家们查询自己所在大盘中的位置。

误区-销量

很多人刚起步会问，为什么我shua了两个月销量，还是没有流量，我看别人家能快速起来都是shua起来的。

那么可以明确告诉你，销量只是权重考核之一，为什么不能这么操作？

第一、内容是否好坏的评估标准不在销量，不然又是下一个聚划算和淘抢购。

第二、很多C店可以无限制的shua销量，如果真这么简单的话，那么直播存在意义何在！

回到直播间里面来，官方之前公布说权重有300多项权重（其实重要的只有40多项权重），官方来评判这个直播间是否好坏，不是小二说这个好就是好，不是拉出来说销量大就是好。

而是官方需要更多的用户（粉丝）可以到淘宝直播这个平台玩起来，每天都能来，不止每天能来，还能互动、分享、看商品、花大量的时间沉浸在这个平台，顺便买点东西。

最近淘宝直播改版出的粉丝分层，从粉丝分层的一些数值要求来看，其实就是淘宝直播平台部分的KPI和权重导向。

01访客停留时长

后台有个数据是粉丝人均观看时长，由此产生了个数据叫做观看指数。

这个指数其实是衡量老粉和新粉的一个停留时长比值，数值不宜太高，也不宜太低。

太高说明老粉活跃度远远大于新粉，新粉的进入率或者活跃度不如老粉。

太低说明整体直播间活跃度都很低，新访客进来停留低，几乎没有转粉。

如果想让老粉丝和新访客都能停留的时长比较长，

一般维持在1.0-2.0之间是比较健康的。

那么我们在一场直播中应该怎么访客的停留提升呢？

主播的内容：

停留时长高的主播，大部分都是内容型主播，通过主播的阅历，经验，技能分享，人格魅力等让更多人可以驻留在直播间，最近出了几个塔罗和星座的主播，停留时长非常高，如果有内容的主播可以借鉴。

直播间的优惠：通过设置一些优惠信息，引导粉丝完成任务，可以领取相应的福利，也可以认为的提高访客的驻留时长，但是你的福利要大。

源源不断的优质商品：最近杭州除了很多直播基地，每天可以做到更新千款商品来吸引优质的主播在基地直播，主播完全不用考虑货的问题，只要直播就行，因为商品的更新周期快和款式好，所以也会有很多的访客因为货品而选择驻留在直播间。

02粉丝回访

这个权重很好，可以印证你的直播间是否可以让粉丝经常来看，同时也系统排除了shua粉丝的可能性。

如何能让粉丝回访

主播的内容：

主播是否有种魅力可以让喜欢他的人希望每天都能看到她，这就叫关注欲，我想关注你，因为我怕再也找不到你，我想每天都看到你，因为我真的每天都离不开你。这不是谈恋爱也可以做得到的。我相信经常看直播的人都会关注几个这样的主播。

商品的快速更新：翡翠玉石行业为什么能撑起直播的半边天，就是因为每天都是孤品，都是不一样的货，这样的更新频率远远大于任何一个行业，平均每个翡翠玉石直播间每天可以做到300款以上的更新。

粉丝分层设置：新粉、铁粉、钻粉，设置好粉丝分层，当不同层级的粉丝可以享受到不同的待遇或者福利促使了很大一批粉丝狂热的来刷亲密度，每天都会来打卡。

03同时在线人数

通过后台可以看到，每分钟都有人进来，每分钟也会有人出去，看直播不是看电影，总是会有人进进出出的，那么尽最大可能的通过内容，商品，福利把人留在直播间，那么你的在线人数也是会有提升的。

很多新直播间的心态没有摆好，经常说淘宝不给流量，觉得自己很漂亮，为什么却没有人进来。

这我就要好好教育教育你了，淘宝通过系统分配给你人了，虽然在线人数不高，只有10个人左右，但是这10个人也是正在看你的，如果你没有好的状态能把这10个人留下来，就更不要想1000人的同时在线了。

最早那批主播入驻淘宝直播的时候也不比现在好到哪里去，那时候也没什么人来看淘宝直播，很多人也怀疑谁会看直播买东西，但是这些主播从同时在线10个人坚持到了上万人，如果比你还优秀的人还这么努力，而你还在怀疑，那么你可能真的不适合这个行业！

04新增粉丝数

这个时代大家都是通过各种途径想办法去吸粉的，连我们也是，昨天晚上还为涨了300粉而高兴，早上醒来看下马上400了。

因为图文的原因，肯定没有直播吸粉来的快，但是关注总会有关注的理由。

那么访客变成粉丝的理由是什么？

关注欲：

这个主播很有意思，我害怕再也找不到你了，我就打算关注你。

我喜欢你的商品，可能我今天不买，但是我有一天会买的，我就打算关注你。

这个直播间是个土豪，天天整点发红包，我就打算关注你。

关注一个人有很多的理由，就看你的理由是不是能说服访客们点击那个按钮。

p.s.尽量少用后台的弹关注卡片，这个功能在抽奖或者抢红包之前发一下还好，如果经常发，老粉丝会烦的，很容易掉粉。

05直播间互动

俗话说，潜水的总比水面上的多得多。

互动也是个很重要的维度，如何调动粉丝的积极性来发言？

抽奖和拍卖是个很好的办法，抽奖建议不要打太复杂的汉字，扣数字就好了，省时省力还量大。

拍卖的话更简单，拿一件本来就想用来做福利的商品以一个很低的价格来拍卖，不相信潜水而又想要的人无动于衷。

还可以经常向粉丝们提问一些问题，让他们有参与感，直播不是自嗨，而是要有大量的互动，粉丝们要有参与感。

照顾到部分粉丝的感受，可以经常直接点下粉丝们的名字，他们会非常愿意和你进行互动的。

06直播分享

分享在一段时间的权重占比很大，因为淘宝直播平台要拉新用户进来。

当然现在权重值也不小，能不能让用户去分享你的直播间，还真的是要有料才行。

这个不用刻意去提升这个数值，不要去shua，系统非常智能，很容易判定出哪些是真还是假。

当你在直播间做一些之前从来没做过的有意思的事情，提醒下粉丝，粉丝自然会帮你去分享的。

比如：在直播间吃饭，在直播间唱歌，在直播间搞怪等，现在还有个下载淘宝直播APP拉新的奖励活动，不妨都用起来。

07宝贝点击

这个权重很多人会忽略掉，但是我告诉你，这个数值非常的重要，一定要引导粉丝经常到购物袋去看商品，特别要去看商品详情页。

这时候服装主播就特别有优势，一下子上100多个商品，每一件都很漂亮，大家会经常一件一件点过去看，这个数值就特别的大。

如果商品不多怎么办？那么就务必让进来的人能都看到你的几个前置商品，在最后添加的几个商品主图一定要特别有点击欲望。

主播也要人为的去引导，当前介绍的是几号宝贝，可以去宝贝详情页找到一些暗语等可以找客户报暗号等。。。

08加购

基本上到加购这一步就意味着要下单成交了，这也是为什么在粉丝分层没有把成交加进来，而只是写了加购物车。

对于我们来说，也就意味着加购物车也是个很重要的权重，那么我们就尽量引导粉丝去做这个动作，很多粉丝为了刷亲密度，他们会去主动去点击购物车，但是很多粉丝不知道，需要主播人为的去进行引导。

09点赞

其实点赞在40多个重要权重里面占比不算太高的，但是相对整体300多个权重还是比较高的。有时候我们会发现，只要主播口头性的引导了点赞的目的，在短时间内，点赞的参与人数多了，后台那个绿线是有明显的上涨的。这其实都算直播间的整体互动的。如果前期直播间人数不多，就先把最基本的点赞做好，也是可以跳出绿线的。

总结

第一步是你可以提前准备的，前期多花点时间去准备和分析，绝对能让你起步会比别人高一个起点！

第二步对于主播的颜值，情绪，人设，套路，专业性都有很高的要求。但我们也可以通过权重技巧提升自己，在几万主播的激烈竞争中脱颖而出！

同时，这17个权重维度其实只是40多个重要权重中的部分，但这17个也是和我们最息息相关的17个，这些维度都是我们稍加改变了立马就会有提升的。

E成交的第一件产品
消费者们传统的购买方式是同一件产品货比三家，再从中择优购买。而在直播间中，我们要怎么样才能让消费者们确定，这款产品就是他想要的，从而收藏、加购，甚至直接下单呢?
其实大部分的直播间，都是从0开始，最初与用户之间都需要一个磨合的过程，无论产品卖的是什么，都需要一件能够吸引用户首次下单的产品!
只要用户下了单，他就会对你的主播有印象，并与你建立了一定的信任度，以后再次下单的几率就大大增加。
那么话说回来，这个第一件产品有什么要求呢?
首先，这款产品必须是直播间的常规产品，设计要用心，且垂直针对店铺所面对的人群，客单价低的同时还要保证性价比。
举个例子，你是直播卖包包的，你的成交产品必须与包包相关，就像钱包、零钱包等。这款首发产品的好与坏，将直接影响到你的直播间发展趋势，不可忽视。
F.单品模式
在直播间刚开前期，在线人数不足，我们可以通过一些噱头来增加直播间的吸引力。
如单品模式，单品模式简而言之就是单款单件，主播每介绍完毕一款产品就启动倒计时，倒计时结束后开始秒杀单品，仅一人成交。
如果参与人数实在不多，还可以通过自己人购买的形式抢单，营造出一种热销、抢手的感觉，激起其他用户的购买欲，也是另一种意义上的饥饿营销。
G款式颜值
无论卖哪类产品，除了产品的价格、质量外，颜值也是很重要的!就好比别人送你同样的两份生日礼物，一份包装精美，一份则简单拿个塑料袋装着，你会更青睐于哪一个呢?
而且在淘宝的用户中，会观看淘宝直播的用户中，女性占比达到了80%以上，针对于这类容易冲动消费的视觉消费者，买东西很大因素考虑的就是颜值、好看。有时候颜值够高，即使产品不够实用、性价比较低，也会被其收入囊中。
这也是为什么那么多穿搭商家要找身材好、颜值高的主播的原因，一方面颜值高能够吸引用户，衣服穿得好看，也能够在很大程度上影响用户的决策，毕竟主播算是最直观的“买家秀了”!
H品类要全
淘宝直播间很大程度上在于粉丝营销，老粉丝成交意向高，对于店铺新品的接受程度也比较高。
但如果店铺品类较少，老粉丝很容易就会面临买无可买的情况。比如你是卖电视的商家，用户买了台电视就已经够了，短期内就没有再买电视的需求。但如果你除了卖电视，你还卖音响、投影仪等同品类的产品，就能够延长用户的关注周期，提升潜在消费。