直播成为后互联网时代新的流量红利

直播一哥李佳琦5个半小时带货353万，5分钟售空15000支口红！

第一直播一姐薇娅单场2小时最高销售额2.67亿，2018年销售额27亿！

2019年，中国直播销售市场规模达4338亿元，预计2020年将增长至11566亿元，其中实体店直播贡献40%。

2、实体店直播的优势

1、经验优势：实体店经营者一般都有几年的行业经验，对一个行业的产品有很好的了解。这会让用户在直播时感到专业。

2、场景优势：数据显示，消费者在消费场景中更愿意花钱买东西，而线下实体店是最好的消费场景。

3、信任优势：与网店相比，实体店直播更容易获得用户信任。

3、直播这么好，为什么很多实体店不做？

1、不注重策略

每个人都有固定思维和惰性。实体店商家已经习惯了开门等顾客进来，最多的就是加顾客微信、发朋友圈广告。既然线下有生意，他们就不会考虑其他的事情。

2、不擅长战术

直播涉及场地、主播、设备、剧本、平台、流量运营、人员考核等，是一个新的知识体系。很多商家觉得自己没有经验，不知道该怎么做，所以犹豫不决，一步步等待，失去了上船的机会。

4、直播间投资

1、人工成本

豪华版：主播、操作、文案、助理、现场控制、客服、海军团队各1人

标准版：主播1名、操作员1名、助理1名

乞丐版：一主播

2、设备成本

豪华版：直播摄像机、外置声卡、美颜灯、柔光灯、背景板、手机（售价5000+）

标准版：直播相机、美颜灯、手机（售价1000-2000元）

乞丐版：手机一部（0元）

（详见《人员装备表》

5. 锚点选择

1、根据产品定位选择主播

高端产品——选择有气质的主播（奢侈品、珠宝、高端鞋服、高端酒旅）

高性价比——选择有熟悉感的主播（日常快消品、家电、生鲜水果）

专业产品——选择专业形象主播（医药、保健、数码、培训、母婴）

潮流产品——选择时尚靓丽的年轻主播（潮流服饰、美容、娱乐）

2、锚固检查点

外观、体验、产品理解、口头表达、肢体表达、活跃气氛、观众互动、灵活性

3、主播训练

4、防止锚点丢失

主播是直播的灵魂。一旦训练有素的主播流失，影响将会很大。您可以签署具有约束力的协议

6、直播产品选择

直播产品选择：符合几大特点：季节、热销、新颖、性价比、受众匹配。

直播通常是一种冲动购买。我们分析了各个直播平台上销量排名前100的产品。畅销的产品都是20元以下的产品，不需要太多的思考，所以我们尽量选择单价低的产品。

在搭配产品时，要结合低价限量款、卖场热销款、新颖示范款、盈利模式等。

（具体模板参见《直播产品选型表》）

7、直播脚本

如果没有剧本，任由主播随心所欲地表演，那么大多数主播将很难清楚地解释所有的产品卖点和促销活动，或者很容易被粉丝引入歧途。各个岗位之间也很难做到默契配合。

一个完整的直播剧本通常包括两部分，一是直播整体方案；二是直播方案。另一个是产品脚本。

1、直播总体方案

包括直播的主题、目标、时间、促销活动、选品、主播、助理、后台/客服等岗位（具体模板见直播SOP表格）

2、产品脚本

包括产品编号、产品名称、规格、内容、零售价、直播价、定制福利点、备注。

（具体模板参见“直播产品脚本”）

3、单品写作技巧

产品解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播折扣、限时、产品演示7个模块。

场景关联：主要描述客户常见的产品使用场景，以触发客户需求；

产品卖点：主要是产品的原材料、技术、功能、给客户带来的好处；

品牌优势：包括品牌创立时间、品牌愿景、拥有多少粉丝；

销量评价：主要披露该产品的总销量，引发顾客的从众购买心理；

直播折扣：是针对在直播间下单的顾客在店铺常规零售价基础上的特别折扣。通常采用计算器、手机屏幕计算、纸质手写等方式来比较价格，让顾客感觉更直观。

限时限制：起到订单提醒作用，告诉客户只有在直播时间内在直播间下单才能享受折扣。直播时间结束后，只能按正常价格下单。

产品演示：具体演示方式——吃、穿、用、拆、PK等。

4、不同类型产品的展示要点

鞋服：准备各种风景的背景板，在不同的背景下搭配展示不同的鞋服

零食：尝试一下，同时介绍一下

首饰：准备几套衣服。不同的珠宝应搭配不同的服装，以供展示和鉴定证书。

生活用品：使用演示、展示效果

数码：专业知识、参数介绍、对比PK

健康产品：专业知识、使用案例、权威报告

母婴用品：产品演示、母婴护理知识

美妆：产品演示、成分介绍

8、直播场景

1、地点选择

2、直播时间

上午、下午非高峰时段：可以开始播出，但此时观众会较少

晚上7点到9点：如果是直播间直播，可以选择这个时间段

晚上9点以后：线下门店客流进入低峰。这是大家回家玩手机的时间。这也是广播的黄金时段。

如果是在店里直播，在实体店客流高峰时避开直播会有影响。

3、直播推广

朋友圈海报、微信群广告、短视频预告、重点客户定向邀请

9、直播平台

1. 平台分类

电商直播：淘宝、京东

娱乐直播：抖音、快手

实体店直播：万点集

2. 平台对比

10、直播流程

（具体模板参见：《直播流程脚本》）

11、营造直播氛围

折扣促销：抽奖、折扣价、低价闪购、红包

主播表演：引导点评、主播才艺、八卦新闻、新颖产品演示、巧用连麦

12. 实时回顾

1. 实时数据分析

关键指标：浏览量、最大在线人数、封面图点击率、平均浏览时长、新增粉丝数、产品点击量、引导交易次数、引导交易金额、前期对比优化直播数据

2. 实时转化审核

回顾流程：回看直播，假设你是用户，点击进入直播间，以粉丝的角度观看直播。你会更好地了解用户的感受并发现问题。

总结优势：善于发现和总结直播的优势。目的是为了加深记忆，并在后续的直播中继续这种做法。

列出问题：审查最重要的是找出错误。找出本次直播中存在的问题并列出解决方案。如果有什么错误或者失误，一定要指出来，避免再犯。

直播评分：目的是让您和您的团队对整个直播有一个了解。评分可以让你清楚地知道是优势多还是错误多。而且，也可以作为下次的参考。只有比较，才能进步。