快手主播必学！如何让粉丝心甘情愿下单买货

1.锚定经营法则
当你徜徉于超市,你会发现为什么有的商品总在促销,从来不恢复原价呢？
同理，在各大电商平台,你会看到商品的标价大多划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,吸引顾客纷纷下单。
其实这背后的原理并不复杂,就是行为学中的锚定效应。所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值。
此效应同样适用于快手的电商直播。对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。
锚定效应告诉我们：人的第一印象一旦形成，便会导致认知惰性和惯性思维。善于利用这种心理，先发制人、三思而后行、寻找第n种可能、设定底线会使自己处于一个更有利的位置。
1、自行制定一个锚点价格
大家在直播的时候，可以先把价格设置的高一些，同时告诉粉丝这款产品限量供应。
等到粉丝购买的时候，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高。
2、参考其他的锚点价格
我们也可以主动和一些大的商超、商场进行价格对比，粉丝在平时的生活中已经对类似产品在大型商场里的价格有了一个认知，这时候用直播间的价格进行对比，就相当于唤醒粉丝的认知记忆，会让粉丝觉得买的很值。
2.提供便利
选择直播购物的消费者希望获得更快，更有效的购物体验。为了获得竞争优势，我们必须在客户需求和提供的服务之间取得完美平衡，同时又不失利润。
有时，最小的努力可以产生巨大的差异。
以下是一些可以帮助我们的消费者更方便购买体验的想法：
· 不要让客户等待太久而让客户感到沮丧，直播时请务必缩短介绍产品时的大片无用赘词，用更精简，更优的词汇来描述产品；
· 提供退换货服务，让犹豫不决的消费者放心；
3.规避损失
心理学研究表明，同样数量的东西，人们在失去它时所感受到的痛苦要远大于得到它时所获得的欢乐，换句话说，就是人们对损失的反应比对获得的反应要敏感得多。相比“得”，人们更在乎“失”，也会有意无意地尽量避免“失”。这种心理，我们就称之为“损失规避”。
主播在直播时的“限时”、“限量”等促销手段，会让人们产生“过了这个时间就买不到了”，“不抓紧买，就被别人买光了”等心理。
所以，有的商品，明明目前用不到，也会下单买下来，宁可囤着，也不让自己遭受“损失”……这就是“损失规避”心理最常见的应用，而且屡试不爽。
除了限时限量，主播们也不妨多多研究一下如何设置营销话术，以及套装的组合定价售卖方式。
比如，主播在卖一份组合套装的产品时，可以制作全新组合形式，不要直接说“199元套装，包含一份A，一份B，一份C，和一份精美礼盒”。
而是可以设计成“199元套装，包含一份A，一份B，另外送一份C，和一份精美礼盒，限量供应”。
这种方式，不仅让粉丝感觉规避了损失，并且还有占了便宜的错觉。
4.诱饵效应
什么是诱饵效应？
假设，一套课程电子版是100元，电子版和印刷版也只要100元。相信大部分人都会选择买后者。
诱饵效应说的是人们在对某项东西举棋不定的时候，加入一个参考物，会使原来那个更有吸引力。
很多直播间的产品排序里面也有这个学问。
有些主播会把两款看起来差不多的但价格差很多的产品上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。