我们应该怎么利用直播带货的这个风口？

废话不多说，先上图。

这是我们利用天猫店铺的私域流量，做出来的2场直播。今天还在继续。。。。

这个是活动效果，策划执行后，第一场完成了4.86万，第2场差点，2.33万。

直播带货，相当于活动促销。我们很多商家忽略了这点，天天就知道报聚划算，淘抢购，天天特卖之类的活动，却不知道自己利用直播创造一个活动。我们这次的活动只持续3场，而且计划是每个月只做3场。

怎么做的？

一、项目背景

这家店是我一个朋友，也是长期合作的天猫店铺，这个店铺夏季基本上是歇业状态，主要玩的是秋冬。而且经营了3年以上，微信上有3个满微信号。差不多有1.5万人的老顾客微信在手上。秋冬上新，需要冲一波销量。

前段时间，跟朋友在一次的聊天中，有提到直播带货，大家都头疼的是流量，突然就意识到，这个店铺不是有那么多的老顾客，而且店铺目前每天有几千个新访客，为什么不利用直播做场活动呢？

说干就干！

二、操盘思路

1、流量从哪来

因为没什么推广预算，而且没有考虑过天猫直播间官方会给我什么流量，也不需要他的流量。所以根本不用多想，直接将“现有的微信老顾客，这个都是经常维护的顾客来刺激消费，店铺每天的几千访客，还有店铺之前做直播积累的粉丝群体激活起来”活动期间再利用到场的人，现场裂变更多的人来。具体怎么做呢？

A：微信老顾客

写好话术，制定好KPI，让微信客服通过私聊群发+朋友圈的方式，提前3天就把活动预热信息通知到每一个人。直播的前2个小时，通知一次，直播中，每个高潮环节，通过朋友圈通知。虽然现在的朋友圈打开率低，但也是必须做的一个渠道。

B：店铺访客

我们运营在第2层级以上的天猫店，每天都有至少几千个访客。所以利用这点，让运营提前把活动预热信息做成海报，提前7天投放在店铺首页+活动自定义页+详情活动页+旺旺客服自动回复+微淘。通过图文+短视频的形式，放在各个渠道去展示。把预热人群通过旺旺聊天+关注+直播预告提醒的方式通知到位，这些海报直接连接到直播预告。当天直播的时候再更换活动的内容信息，把外链做到直播间。

C：店铺积累的粉丝

我们做过一段时间传统运营的店铺，都有一定的粉丝数。

提前录制好活动预热的内容，我们录制了5分钟，以录播+直播的形式提前展现。

展现的话，通过超级推荐付费推广的形式，只花费很少的费用即可。这个方法我之前文章有说过，不会的话，翻历史文章查看或者问我。

2、转化率问题

A：选品策略

任何直播间，少不了的是秒杀款+利润款。

秋冬我们有主推3款产品利润款，按照直播间的规则，刚开始直播的时候，为了拉高转化率，就把上半年剩下的一部分夏季和去年不同的产品库存来做秒杀。秒杀产品找了20个款。有1元秒杀的，9.9秒杀的。库存的话，每个款安排10-20不等。有几个9.9秒杀的款，因为成本比较低，卖10元都不亏，所以这几个款安排了200个。

B：产品拆分策略

我们做这次直播活动的主要目的是拉高主推产品的销量，3款产品利润款，我们做的是秋冬打底裤，分为5种厚度，按厚度不同，每个款式可以拆分成5个SKU，3个款式，5种厚度，下来就是15个链接。

C：产品组合怎么弄？

既然已经弄好了秒杀款20个和利润款15个。直播的时候怎么组合？先上哪个后上哪个？

我们的做法是，除了开播刚开始热场时候的3个秒杀款，其他全部采用秒杀+利润款模式。让直播间气氛一直发酵。

D：奖品怎么弄？

既然是搞活动，奖品肯定少不了。而且预热的时候也需要奖品来吸引大家的注意力。我们是不愿意弄什么手机啊，IPAD，之类的奖品，那个成本太高了。要知道我们的目的是快速给秋冬产品拉权重拉销量。所以我们采用免单的模式。每过一个利润款，都要抽奖免单1-2个人。

意思就是当过到这个利润款的时候，提前有说明，抽奖免单1-2个人。提高下单的积极性。所以当天直播，每个利润款都有至少50个人以上下单。秒杀款就更不用说了。

PS：因为产品成本低，所以免单就等于SD了。全部采用收货返还的方式。

E：直播期间的流量裂变

在上边已经说了，我们利用各种老顾客和店铺的流量来做种子用户的流量，但是还不够，我们还得设计持续发酵的流量裂变环节。把本来只有几百访客的直播间，瞬间裂变增加20-30%。

我们是这样设计的：

大家都知道裂变优惠卷吧？每过一个利润款，我们都发送一次优惠卷，而且比较大额的优惠卷。差不多是打6折。这个卷只有邀请3个人进直播间才能领到。由于气氛热烈，当时实时在线有300多人。里边哪怕只有20个人来领。那效果也是相当可观的。

F：直播脚本

除了满足以上的产品脚本外，我们还要直播脚本。因为预算有限，直播肯定请不了什么大明星，而且来的85%都是老顾客。

所以，主播我们采用一个有经验的主播来完成，副播就让老板参加。中间还加入团队人员出镜的小环节。增加更大的信任感。

脚本基本采用A+B+C模式。也就是秒杀+利润+抽奖模式。

我们第一场活动结束后，通过财务演算，算上活动秒杀的+利润款的，正好保本。虽然这里没赚到什么钱，但是，我的直播不用天天做，只需要每个月的固定时间做3场就行了，我也不用管淘宝给不给我直播间免费流量。只要我每个月的KPI完成，能让这几个利润款销量增长就行，总比刷单强吧？更重要的是，带动了老客户的信任感。

所以，我们很多天猫商家天天嚷嚷着淘宝不给流量，他不给我流量，我就自己创造流量来。直播只是一种建立互动的形式，而不只是获取流量的渠道，他存在的含义更重要的是转化！而且要明确我们的目的，我们的目的只是给秋冬新品带来真实的销量。越多越好，哪怕是亏本的，他带来的销量会给我冬天的免费流量带来不错的权重。

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