网红直播带货具不具备经济性和长期性？

效率是网红直播带货的根本，低价爆量打造四方共赢模式

效率是所有电商模式生存的根本，而性价比更是重中之重。网红直播带货模式会是昙花一现（如电视购物一般）还是一种新趋势，其经济性是至关重要的。我们认为，网红直播带货是四方共赢的模式，具备效率和长期性，其特点就是高性价比和“爆量”。与普遍认知不同，直播电商是比纯流量生意更复杂的业态，货品组合才是主播的核心竞争力，哪怕是十几万粉丝的小主播，每天也要耗费大量精力在货品组合上，谁提供的商品更全面，更能满足粉丝的需求，才能留住粉丝。这也是电商主播与秀场场类主播最大的不同。MCN机构如果想要寻求电商变现，最终都要奔向杭州，薇娅的谦寻、快手辛巴也都迁到了杭州，这也主要由于杭州供应链发达程度超乎想象。

对于粉丝来说，“美眉、OMG”固然重要，但“选品能力”和“优惠”更为关键。回到那句“网红带货是比纯流量生意更复杂的业态”，那我们先看看什么是纯流量生意，比如明星代言。在10月21日开启的天猫双11预售中，肖战的雅诗兰黛礼盒和王一博的A&F联名帽衫几小时内就售罄，张艺兴代言的MAC口红预售22万支。明星代言/指定产品的特征是什么那？高销量（当然也有一些滑铁卢产品）、适当溢价（证明明星的影响力）以及赠品（激发粉丝的购买欲望），并且这些产品明星基本没有使用过，粉丝购买是纯流量效应。当然网红也有纯流量效应，但与明星的流量效应不可同日而语，其选品能力和优惠是核心。

第一点是选品能力，顶尖的带货网红都具有非常强的专业性。众所周知，李佳琦成名前是南昌市一名普通的欧莱雅BA（化妆品专柜美容顾问），薇娅首次淘宝直播主要讲的也是一些护肤心得和穿搭技巧，在各自的领域都有着常人无法比拟的专业性和品味，“什么样的口红适合什么样的人、有着什么样的感觉”。对于薇娅和李佳琦来说，筛选商品是重要的日常工作，夜里12点直播后就是不停地试吃、试用、试穿。选品过程也是非常严格的，要经过选品团队的初选、核心团队体验试用以及主播的再次试用，最后的通过率不足5%；而谦寻的招商选品团队超过80人，并且开发了羚客（Link）的中台系统。在不粘锅、阳澄湖状元蟹上“翻车”的李佳琦也会遭到粉丝们的“口诛笔伐”。

第二点是优惠，全网最低价or赠品。“全网最低价”是身份的象征，这意味着粉丝会更死心塌地追随他们，有了粉丝的信任，销量攀升，商家也会蜂拥而至，主播由此打通任督二脉。李佳琦曾因为兰蔻没有给其全网最低价，而让粉丝全部退货并在直播间“永远封杀兰蔻”。薇娅刚开始直播的时候每个月亏50万，为了打造品牌吸引力，不要链接费、不要用金或者最低佣金，自己再贴钱做出全网最低价，一点点养成。是不是很像今年以来的拼多多“百亿补贴”，可谓是殊途同归。当然直播的低价模式并不适合所有品牌，品牌的核心能力是溢价，直播间低价会损害品牌的价值，所以很多品牌宁愿多送赠品，也不愿意降价。但实际换算下来，粉丝还是拿到了优惠。

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