操盘手看来，高复购率竟是主播跨越成长的最大劣势？

“和侯哥的第一次营销大场合作，是在今年的8月13号。”操盘手武婕能够将初次合作的时间如此了熟于心，是因为在该场直播中，主播侯哥家纺的单场GMV突破了300万，而在此前，这位主播在快手直播间的平均为30-40万GMV。

“差不多涨了10倍。”令武婕印象深刻的这场直播，是从当天上午7点就开播了，一直到夜里12点才下播，整场直播“长跑”了17个小时，对于主播本人而言，这几乎是平时5场直播的时长。时长之外，更让人意外的是，超300万的成交额。直播之前，操盘手和主播定下的目标是单场200万，最后的结果是比预期还超出了50%。这场直播不仅让主播创造了新的GMV记录，涨粉数也超过了5万+。

“主播能够如此飞速成长的突破点是什么？”当我们这么问到操盘手，她的回答是：“操盘手帮主播做到了扬长避短”。

在武婕看来，主播和操盘手的关系，是多元的，不局限于一种角色。“操盘手和主播，就像是教练和拳击手。”在她看来，如果直播间是一个拳击场，那么操盘手就要快准狠地指导主播正确的打法，既不是一味的妥协，也不能过于强硬，这其中，沟通和信任，就显得至关重要。

一开始，操盘手对侯家的账号进行了诊断，发现其最大的优势是粉丝粘性强。“主播的粉丝复购率能达85-90%。”武婕强调道。我们都知道，粉丝复购率高，就意味着账号的粉丝粘性高，主播拥有自己的强私域流量，这决定了主播能否在快手具有长期发展的可能性。

侯哥无疑拥有了这个优势，但在武婕看来这既是优势，但同时也是侯哥最大的劣势。侯哥的老粉转化高，客单价高，这也意味着他把重心放在了老粉的运营上，对新粉或是潜在客户的关注自然就少了，这导致主播的吸粉转化能力就会相对较差。因为单一品类和高客单价，无疑成为新用户的两道门槛，如果固守老客，不做新客，主播势必会面临盘子越做越小的困境。

为了打破这一僵局，操盘手向主播提议补充低客单价和中客单价的产品，比如浴巾、枕巾等。另外，设置只有加粉丝团才能购买的福利品，进而转化成粉丝。

但主播一开始并不认可，他的想法是“产品好不容易卖高了，为什么要重新卖低客单价？”操盘手则向主播强调，不是要做减法，而是要做加法，在保留原有高客单价货品的基础之上，加入了更多中、低客单价的商品，相当于扩大了主播的整个货品池。

作为一位家纺主播，侯哥一度很执着带货家纺，这个能够给他带来安全感的品类，其实也极大地限制了他的跨越式增长。而操盘手则抓住了主播的痛点，并提出了解决方案。在放大侯哥优势的同时，操盘手也将他的问题提了出来，并进行了针对性解决。

在主播与操盘手的共同努力下，侯哥的日均GMV经从30万跨到了80-100万，涨幅接近3倍。如果说，我们将侯哥放在一个成长周期内来看，他现在已经完成了一个周期的跨越。接下来，他将迎来的就是下一个更具挑战性的周期。

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