如何参与到电商直播的浪潮中去？

受访的多家宁波企业无一例外都提及一句话和几个名字。

这句话是“电商直播，一定是未来的主流营销方式”，几个名字是李佳琦、薇娅、雪梨、辛巴、张大奕。无疑，电商直播成功将带货与造神结合到了一起，以李佳琦为例，他的“双11”直播观看量定格在了3683.7万，点赞数高达6510.1万，短短一晚，方寸空间中，他创造的销量超过了十亿元。

因此，诸多企业都觉得，如果能把产品送进薇娅和李佳琦的直播间，他们会尽力一试。宁波去野文化科技有限公司为此专门成立了电商部门，下面的员工每天负责和各MCN机构（网红孵化机构）对接，推广旗下的零食PAIBOON“富吃虾条”。

CEO郑凯鑫告诉记者：“我们主要推广产品的渠道有三个，淘宝直播，以抖音、快手为主的短视频直播和微博、小红书、B站这类平台，每个渠道都有5个员工负责专门打理。淘宝直播的确是当前的重头戏，我们和李佳琦、薇娅、雪梨都有过或即将有合作，他们的能量是巨大的。”

以“双11”当天李佳琦直播间里的销售情况为例，12000单的“富吃虾条”几秒内就一售而空，这让郑凯鑫无比感叹：“李佳琦喊了几句话而已，库存就没了，实在太快了！”

即便如此，企业想要和李佳琦、薇娅这样的头部主播合作，并不是一件容易的事情。据郑凯鑫透露，李佳琦的招商团队每天会收到海量的样品，而这些样品最终要到李佳琦手上，中间要过至少5个“关卡”，一道一道地筛选，基本在第5道过程中，李佳琦会拍板，这个产品要不要上？什么时候上？

很多宁波企业其实也看到了这点，淘宝再出现下一个李佳琦或者薇娅的可能性已经不大，淘宝的流量寸土寸金且有明显官方导向性，流量和资源只会越来越向某几个头部主播倾斜。因此，他们对“自家产品进头部主播的直播间”这件事有着更加清晰的认知和态度——卖货不是主要目的，推广品牌、吸引流量才是王道。

因此，他们也明白，不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。比如，“1，9，90”是郑凯鑫对企业参与电商直播力量的配比——头部1%，腰部9%，足部90%，在腰部和足部主播处，每天都会安排不下百场的直播，主要考核他们能否达到1:5的ROI（投入产出比）。

“每个月，企业都会投入几十万在淘宝直播上，这笔费用是我们参与电商直播浪潮中必须准备的。”郑凯鑫说。

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