今天我们以“人货场”三个维度标准来简单的聊一聊吧。

直播卖货的核心：人

作为直播卖货的核心，哪些人会参与进来呢？具体负责哪些呢？

1、主播

不管是直播还是卖货，主播肯定是不可缺少的。

而对于主播的选择，商家可以根据自己自身的情况来决定，但有两方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合卖货商品形象，这样对于用户有更好的信任度；二是卖货能力，作为主播不仅要会直播，关键还得把货卖出去的。

这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

更重要的是有节奏的引导用户去下单购买，这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

2、自己培养还是外面聘请？

目前，大部分的主播分成自己培养和外面聘请，两者都有一定的优势和劣势。

自己培养：掌控性更强沟通也方便，对于卖货的商品更直观的了解、更懂商品的卖货点在哪里；缺点就是自我培养比较耗时，很容易在培养期间出现突然单飞的情况。

外面聘请：直接找直播机构合作的好处是，方便快捷。主播本身就有销售经验，有不同的形象、能力的可选，直播效果不好，可以立马停止。这种更适合电商平台做，一次性导入，不管好坏总之见效快。

但商家还是要根据自己自身情况来决定主播的选择。

3、商家

有的主播自己就是商家，有的主播是给别人带货，无论是哪种形式，核心考验的是产品和服务：产品sku是否足够丰富，力度是否足够大；发货能力是否具备，商家服务是否到位。

4、运营

几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

如果细分的话，一场直播卖货涉及是多方面的，比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

简单点来说的就是两部分，台前和幕后。

台前：

直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。

还有可能没有出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜，所以这个属于台前的直播运营。

幕后：

在幕后，主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

还有需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

所以，真正一场大型的直播，不仅需要的人多要干的活也不轻松。

直播卖货的重心：货

货的好坏，直接决定了直播卖货的成败。

1、卖什么

不管你是自己有货源，还是依赖于招商合作，都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么，越是独家资源，竞争优势就越大。

而自己如果就是货源方，在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面，也就占有很大的优势。

除了有好的货源，还要知道粉丝想要什么货，除了自己推荐式卖货，更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么，他们对你有没有什么样的需求反馈。

2、怎么卖

有了货源之后，就要考虑这些货怎么和主播卖出去。

一场直播中，有许多商家几乎是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦，也都有滑铁卢的时候，所以卖货的环节设计很重要。

不能一味的为了冲销量和排名，做不限量的活动。具体的方案，要根据每场活动的商品、目的来商讨制定。

直播卖货的要点：场

我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间，但其实这里面也包含了很多的场景。

比如直播间是怎么样布置的，直播间氛围如何等等，所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。

1、基础设施

主播绝大部分时间都属于直播间驻点卖货，所以直播里面应该怎么设计是有讲究的。

把主播放在一个什么样的场景中，突出什么样的形象，会对交易产生潜移默化的影响。

比如李佳琦标志性的口红背景墙，就会让粉丝对他产生信任和羡慕，也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。

而卖茶、卖衣服、卖视频的，直播间的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根据自身的业务来定。

核心目标是，既要让粉丝看着舒服，又要有信任感。

另外，直播间除了自己打造以外，也有专门的直播机构可以租用直播间。

2、直播场地

我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播，但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。

包括驻点主播偶尔也需要出去户外直播，其中就有两种户外卖货的场景。

产地溯源：

比如水果生鲜一类的商品，农民现场采摘、主持人现场试吃，包括现场采访游客，就会比较有代入感、感染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。

走进工厂：

服装、日用家居、美妆、电器等这些产品，特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。

所以场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

3、直播互动

如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销，失败的可能会很大，那么直播间里面应该怎么做互动，才能辅助卖货呢？

优惠福利：

快手商家在卖货的时候，会在网红和自己的直播间里面发快币红包，少则几百，多少上十万。

而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠，不同功能承担的角色不同，所以需要直播运营提前策划好整个直播流程。

包括一些在微信内的直播平台或者一些小商家，刚开始直播的时候，一定学会利用抽奖、免单、发红包的方式，引导用户分享到朋友圈、微信群中。

产品展示：

试吃试用，直播间和直接看详情页的区别在于，有真人现场为你演示、讲解以及使用。

每个主播都有自己的风格，每个产品也有自己的卖点表达方式。

有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解，这种讲解方式看起来土，但有时候就是很有效。

答疑解惑：

除了闲聊家常减少距离感以外，最重要的是围绕当天的播货，随时解答用户的问题。

比如X款式有没有货，我175穿哪款合适，X的穿起来会不会小等等，主播既要专业又要给粉丝感觉到被服务。

对于大主播来说，这也是为什么要配助理的原因之一，可以现场帮忙解答，人气旺的直播间，也可以直接配上客服在直接评论区帮忙回复。

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